上海汉宇房地产顾问有限公司（下称“汉宇地产”）董事总经理施宏睿这些天可谓喜忧参半。

忧的是，上海全市的二手房挂牌量激增达到历史高峰，但成交量却不断萎缩，最终造成了上海中介全行业陷入亏损，未见金秋却已直面寒冬，汉宇地产自然也难以独善其身。喜的是，汉宇地产在上海作为万科独家委托的中介机构进行“场外推介看盘”团购活动，在分销活动中他的公司取得了不俗的业绩，弥补了二手房经纪的损失。据悉，汉宇地产分销的楼盘是万科位于浦东中环三林板块的楼盘“金色雅筑”。

持续低迷的市况催生了销售手段的变革。近来，开发商和中介行联手的场外分销模式在上海开始重新流行。

中介行分销降价楼盘

场外分销模式重新流行的市场背景是，开发商新增供应量越来越大，但销售速度却是每况愈下。据不完全统计， 9月份上海将有30余个住宅楼盘上百万平方米新房源推向市场。佑威房地产研究中心提供的数据显示，刚刚过去的8月商品房供应量为90.27万平方米，环比下滑48%；成交面积为80.29万平方米，下滑20%。

施宏睿意识到，众多开发商正在摩拳擦掌即将开展营销大战，一、二手房联动势必成为中介公司过冬的主要手段。一般情况是，只有开发商在销售上遭遇一定困难，才会转向分销。于是，施宏睿成立了一家名为“汉宇·睿策营销”的项目代理公司，分享分销之利。

据本报调查所知，此前开发商往往引进代理商进销售案场直接面对客户进行销售。与之不同的是，与中介行合作，开发商利用中介的门店网络和客户资源，扩大销售渠道。但是，中介公司一般并不直接参与新盘买卖的全过程，往往以引荐客户为主，而开发商支付给中介公司一定费用的佣金，而非代理费。

对于场外分销的具体的佣金收入、佣金比例、奖惩方式，施宏睿讳莫如深，只是表示目前上海二手房买卖交易的中介收费标准是中介向买卖双方各收取房产总价的1%，作为佣金。场外分销的佣金比例大体与之相近。

实际上，分销并非新生事物。眼下能够异军突起，其主要原因是在总体成交依然不振的背景下，楼市博弈正在不断加剧。不少一手楼盘深受销售压力的煎熬，也期望通过分销转移压力，招徕客户。同时，眼下楼市低迷，一些中介迫于生计也愿意承担更多压力。

“开发商和中介企业的联盟已成为趋势。开发商缺少的是客源，中介公司缺少的是盘源，双方合作正好取长补短，一拍即合。”中原地产研究咨询部经理马冀分析。

忧患丛生

对于这场正在蓬勃兴起的场外分销运动，业内也存在不同看法。

“这一举措增加效率的同时，也带来了弊病。”施宏睿解释，事实上，对于发展商而言，场外分销模式存在诸多不可控的因素，诸如统一销售说辞、销售价格策略、销控等，同时发展商也无法对分销商的推售范围和销售业绩有效把握，因此会影响项目的销售控制、推盘节奏和推广计划实施等。如此松散的合作方式最终或将导致销售执行的偏差。

其次，不少的开发商在销售案场已经存在公司自身的销售团队或者是已经从外部聘请了代理行进驻。如果再次引入中介行以招徕客户，那么，在推动销售的同时，作为既得利益者的销售队伍抑或代理行与中介行之间，存在利益分配不均的必然矛盾。在现实中，这对矛盾很难调和。

一份关于中原地产代理浦东某知名楼盘的现场调查显示，客户被中介行经纪人带到售楼处，现场的售楼人员接待并不充分。毕竟中介促成合作之后，本该由售楼人员得到的佣金就被分流了。

此外不容忽视的是，管理成本的增加和现场形象的损耗。本报记者在松江区九亭区域的一个新盘销售现场观察到：楼盘的销售人员抱怨，中介业务员是哪里开盘就到哪里抢客人，甚至直接声称就是开发商的代表，破坏了楼盘原有的服务形象。据施宏睿昨天介绍，鉴于上述不可控因素，近日甚至出现了沪上开发商紧急解除与某知名中介行的合作关系的现象。