打折散售，一枚重磅炸弹？

与丰联广场大厦命运相同的还有泛利大厦、恒基中心、富尔大厦、首创大厦、富华大厦、南银大厦、远洋大厦、富凯大厦等等，而且东边写字楼占的比重大于西边。套句流行语，这些写字楼都已陷进了“打折门”事件。而限外政策成为这一场“打折门”的总导演。去年12月1日起施行的“新限外令”明确表示，我国将继续限制外商投资于写字楼和国际会展中心的建设、经营，外商投资土地成片开发则必须与内资企业合资、合作。于是，那些已被外资购买的非住宅类产品在再出租时根本无法工商注册，更不能年检，这样导致很多租客选择了退租。如此看来，鉴于目前国家关于限外政策细则的不明确，上述这些非住宅类的房产只有两种命运：空置或者变现。

“由于写字楼的使用年限是固定的50年，这些房子本身使用了10年左右，也收取了一定的租金，看到限外政策便选择了全身而退。于是，为了尽快脱手，他们的价格会比市场价低20%，属于一种抛售行为。”

邓中文进一步解释，“在1994～2000年之间曾经散卖过的楼盘是被抛售的主力军。外资购买东边区域的写字楼更多些，所以东边的抛售现象也更严重。”

北京高力国际物业服务有限公司商业代理部助理董事周晓骏骅对此也很认同，在他看来，从租金回报上讲，8%～12%的回报率意味着8～12年一般就可以收回成本。即便是租金呈下降走势，这些买家已经持有十多年了，此时出售写字楼物业至少不会是个亏本的结果，只不过没有当时预期的那么好而已。

“限外令”政策一方面限制了外资的进入；另一方面也在一定程度上鼓励国内企业，让他们去购置房产，给了他们一个机会——可以尽快占领好的资源。

中国人寿、北京银行、泰康人寿就选择出手。而且他们很多并不是自用，也是在投资——将购得的物业出租。实际上，虽不能交易，但很多外资企业依然在物色物业，进行着相关谈判。外资评估物业本身所需的时间相对长些，现在他们继续物色物业，时间上讲“刚刚合适”。当然也不排除外资存有等待未来政策松动的想法。

“由此看，需求在一定程度上还是被抑制住，而供给没有明显变化，这就导致交易活跃程度会相应下降，交易速度也相对慢了下来。”周晓骏骅给出他的判断，“限外令下，写字楼市场上该不会出现更多的散售现象。”

被遗忘的中小企业需求

“目前散售写字楼还没有形成一个交易热点，而且也形成不了。因为供需双方的总量都不是很大。但是，这种现象告诉我们，即便市场上充斥着散售不好的说法，中小企业的散售需求还是依然存在。”邓中文直言。

正如邓中文所说，中小企业随着自身的发展，现有办公面积对于他们而言已经乏善可陈，重新选择办公地点成为这些企业的诉求，其中不乏意欲自用的买家。可当前市场上几乎没有散卖的写字楼，二手写字楼成为他们的无奈之选。而且，多数二手写字楼都没有按揭贷款，买家必须一次性付清。每平方米两三万元，就需要至少500万元的总价，这样的门槛着实不低。

“打折散售”仿佛在向“一味关注热点区域、高端项目，忽略中档客户需求”的现实表示无声的抗议。当前，中高端需求更多的是国内企业需求，外资需求往往仅限于高端。外资需求模式很单一，投资银行习惯于整栋购买，非投行类习惯于租赁；而国内区域的租购意向相对平衡。

一流的企业不一定买一流的楼宇，像百度就在永丰产业基地自建楼。热点区域以及外资等高端客户不代表写字楼市场的一切，不见得高端供需就是晴雨表，只是他的需求显得更为强劲。

“之所以市场关注大型企业的动向，热衷于大单交易，是因为大牌公司的交易有一定的导向性，有可能代表一种市场的未来走势。由望京和上地商圈的形成就可见一斑。大企业的选址相当复杂、谨慎，一旦他入住某个项目，就会证明这个楼宇有能力服务于这种大企业。”周晓骏骅解释道。如此一来，市场上与中档需求相对的供应甚是贫乏。即便如此，很少被人注意的中小企业交易十分活跃，需求同样强劲。譬如，当前乙级写字楼的租售速度就相当之快。

中国指数研究院副院长陈晟乐观的认为：“现阶段大企业需求尚未饱和，等到饱和阶段，中小需求将自然被关注。”在他看来，6:4的中小企业跟大企业需求比是合理的，现阶段却倒置了这个比例。中小企业需求在现阶段很难被满足，形象、价格以及注册、融资等其他需求都是他们需要的。

北京、上海已经出现郊区化写字楼现象。“中小企业大可针对自身要求，考虑向郊外发展。”陈晟建议道。

隐涉二手市场发力可期

“打折门”的主角——丰联广场大厦、恒基中心、南银大厦。纷纷以二手写字楼市场作为舞台。目前北京写字楼二手市场只能说是“还算活跃”。陈晟告诉记者：“这是占用资金量大，运作税费手续等比较繁琐的结果。”

尽管不够活跃，但北京二手写字楼的交易开始呈现出好的势头。另据我爱我家的分析，由于写字楼出租价格较高，投资写字楼的回报率大约在10%左右，扣除物业费、出租佣金后的净投资回报大约在7%〜8%。

二手写字楼的某些优势是一手写字楼不能企及的，比如价格、免租期、付款方式或部分免费装修，这些是开发商不愿意去做的，正好提高了二手写字楼的市场竞争力。在北京中原房地产经纪有限公司投资顾问部总经理张坤昱看来，CBD、金融街、中关村等商圈的写字楼用地基本上已经没有了，这就意味着新近入市的写字楼将越来越少，写字楼二手房市场——租赁和现有楼宇再买卖市场即将迎来“春天”。“在今后几年，随着写字楼存量的增加，金融与政策方面的放开，二手写字楼市场发展会很快。”

散售了又何妨

诸如丰联广场大厦这样的“打折叫卖”现象再次把“散售”推进舆论漩涡中。当前，政策因素使得不少开发商在资金方面不是囊中羞涩，就是捉襟见肘。写字楼开发者正面临着新一轮的市场博弈。

“是退出销售市场转为自身持有还是顶住压力继续销售？”达文中澳物业助理总经理、战略发展总监田青阳认为，在成熟市场中只有少量写字楼采取分散产权销售模式，大部分是开发商自身持有经营，但在北京恰恰相反，这与开发商资金链有一定的关系。

“散售是有风险的”现已成为众开发商、代理行等业内人士心照不宣的认同。周晓骏骅告诉记者：“早些年，有丰富开发经验和资金的公司，多为海外资本，看到长期持有的租金回报比较高，而且只租不售的资产包更利于他们再融资，长期持有是他们的必然选择。与此同时，国内的开发企业更习惯于先售，以缓解资金压力，如若出售不动，再持有出租。时转今日，国内写字楼的开发者发现早卖物业，资金回流快的方式已不太可取。因为房价涨得很快，早卖反而容易亏损收益：其一，早卖得到的未必是最高收益；其二，卖一部分以后，剩余部分的租金很难达到预计的回报。”

诚然，随着开发企业的成熟，他们也更多开始考虑物业在资本层面上的运作。持有一定比例的物业不仅有利于调整资产比例，而且对股市融资、银行贷款、吸引外资基金都非常有利。难道散售写字楼真的已成众矢之的，百害无一利？

“中国地产业的发展是分阶段的——先是开发、管理，后是让地产升级为金融产品。后者对企业资金量要求很高。而在开发阶段，财务杠杆将起到很大的撬动作用，但要求资金量相对少，因此很多企业会打散销售。后期如果有外资银行进入，那么作为金融产品就会进行整体收购，这就是现阶段写字楼存在打散销售的根源。”陈晟解释说，“如果一个国内大型企业，有一个50万平米综合体，现阶段会思考20万平米还是30万平米卖掉，但后期如果有基金支持，可能会降低打散销售量。但当持有现象变成主流，打散销售就会越来越少，目前一线城市正在向这一进程发展。”

其实，写字楼市场上有散售现象纯属正常。上世纪七八十年代，写字楼散售在西方也曾流行过。但在西方即便是散售，开发商也会倾向于大部分持有，小部分出售。而出售给业主的这部分面积，往往随着对散售的认知程度加深而被大业主回购，重新形成单一业主。

“如何有效地控制项目销售配比是销售型写字楼日后运营的关键所在。在销售过程中，开发商必须尽量保持自身拥有项目50％以上的产权，以避免项目产权过于分散无法形成统一价格，导致内部出现价格竞争的局面。”一位业内人士指出。散售只是一种销售的方式，它并不会影响品牌的整体形象，反而会为品牌增值。万通中心3号楼即是成功一例。该楼宇之所以销售业绩良好，就是因为其1-15层采用切割、打散销售的方式。

“对于开发商而言，市场上应该有适度的散售写字楼产品供应。”邓中文明确表示，“打散销售还是一个比较好的融资渠道，通过其可以解决开发商的现金流问题，解决了他们的生存问题。进而，开发商才会进一步保证产品质量。”

“两条腿走路”法则

同是销售型写字楼，相对于“打折门”的散售，整售固然优势更多。但是“客大欺店”，开发商的收益不会很高。一般来说，整栋销售的价格要比散售的价格低10%〜20%，而两种销售方式的利润谁高谁低却不是很确定。散售价格虽然高但回收周期长，而在整售顺利的情况下，却可以达到快速回收资金的目的，从而加快了资金的运转速度，降低了中间成本。关于二者之间的比例，邓中文给记者打了一个比方：若有3栋即将推出的写字楼，可一栋楼用于散售，一栋楼归于整售，再一栋楼自己持有。

据了解，更多写字楼开发商正是如此抉择，采用整售与散售相结合的策略，以实现销售利润与销售时间的平衡。譬如位于北京西部商务带核心区位，连接金融街和中关村西北二、三环之间中心地带的中坤大厦。该大厦6层到10层基本上以散售为主，从11层以上基本是按照半层或者整层来销售。除此之外，中坤集团在未来还会留出一部分楼层自用。

“既为整售做好准备，同时又不切断散售的可能，这就是开发商销售写字楼时的两条腿走路法则。”仲量联行中国区投资部董事高世斌说。