致：海南鑫海物业发展有限公司贵州分公司 “万峰锦绣花园”营销策划初步方案 注：由于前期对“鑫海豪苑”项目情况、区域市场状况了解甚少，因此本案仅从宏观上对本项目进行了较为粗略的思考，以对前期准备工作给予适当的指导。具体的策略运用与策略组合待到达兴义市进行实地的深入调研后，再做补充与完善。 一、 市场定位 兴义市示范住宅小区，以其优美宜人的自然、人文环境，赏心悦目、独具特色的建筑风格，豪华、典雅的硬件设施和软件配套，领导兴义房地产市场新潮流。 二、 目标客户定位 以兴义市主城区居民为主（包括贵州醇酒厂职工），适度挖掘周边小城镇、农村市场。 因为主城区居住人口数量大且较集中，购买力相对较强，而区域内可供选择的楼盘很少，这能给本项目奠定一定的市场基础。但是从本项目体量消化角度出发，适度挖掘小城镇、农村市场很有必要，因为尽管当地农村经济较为落后，不过近来出外打工、做生意的农民越来越多，每个镇应该会有少数有钱人，有的人有到城里买房的愿望，同时政府在这方面给予了大力的支持，那就是买房能转户口。所以这部分客户我们不可忽视。 对三大块目标客户群（主城区居民、贵州醇酒厂职工、小城镇与农村客户）的确定步骤为： ① 全市特别是主城区经济情况状况调查 ② 市民收入与消费及消费流向、倾向调查 ③ 有购买能力的客户情况调查：层次结构、收入状况、区域分布、购房倾向 ④ 准目标客户、特定客户初步判断与跟踪。 三、 核心卖点 1、 政府全力支持，诸如银行按揭能到8成30年，市政配套迅速跟上，“五通工程”（水、电、气、交通、通讯）马上动工，农村客户买房能转户口等，这能给购买者以足够信心。 2、 区域内唯一的高档住宅小区，兴义市标志性建筑，兴义市民身份的体现。 3、 规划宏伟大气，软硬环境一流。 4、 建筑风格兼具各家所长，令人耳目一新。 5、 交通发达，市内外出行十分方便。 6、 硬件设施精良，软件配套一应俱全，堪为区域内之“唯一” 7、 按揭购房，付款灵活，轻松置业。 8、 环境优越无比，远景有“万峰林”（国家级风景区），近景有“盆景园”，特别是小区内的环境规划更是巧夺天工，创意性的大手笔、前瞻性的高投入，将会营造出一幅人间美景图，让人流连忘返。 9、 专业营销代理公司的介入，能给区域内客户带来全新的销售方式和服务理念。 （其他卖点，通过实地调研后进行挖掘和创造） 四、 推广思路 总则：温性切入，强势出击 1、 软性推广 第一步，着重于发展商形象推广，因开发商进入当地时间不久，知名度难与施达公司相比。推广手法可利用政府招商做文章，推出发展商是招来的“金凤凰”形象。 第二步，发展商形象推广中介绍本项目，首先让人有所知。这时可强调发展商准备投资多少到这个项目，将会给兴义人带来什么样的物业。这样以舆论造势，奠定销售推广基础。 第三步，充分利用地块旁边的兴义八中做文章，因为众多客户都十分关心子女教育问题，前期与之合作做一些公益事业，然后使它成为项目的配套之一。 第四步，新闻炒作，涉及到项目进展、销售进展、业主心态等。 2、 项目包装 1） 前期咨询点、售房部现场包装（软包装可以通过销售人员、宣传资料对其美好的环境和前景进行描绘） 2） 项目现场售房部包装（利用小区配套会所做现场售房部，在装修上充分体现小区环境、硬件、配套的精华和内涵。这样，一是充分显示小区的档次，二是充分营造现场气氛以给购房者信心，三是减少再投入，今后不用拆除。 3） 地块包装： ① 地块形象精心布置，首先做出围墙，围绕围墙做文章 ② 地块周边设置大型广告牌，达到视觉感知与信息传播目的 ③ 制作路标、路牌，起着指示作用和营造氛围作用 ④ 工地制造成出热火朝天的气氛，以给客户信心 ⑤ 开工仪式，广泛发布信息 4、 广告推广 ① 由于项目为期房性质，因此广告力度必须要大，对受众视觉、听觉、感觉全面出击。 ② 温性切入，奠定良好的市场基础，充分收集对项目销售有利的反馈信息。 了解当地媒体情况，受众易接受方式，有的放矢地制定广告计划和广告策略 ............

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